Действительно ли существуют принципиальные различия в продвижении товаров и услуг? Или они продаются одинаково и все сводится к классической формуле 4P в сочетании с приличным качеством обслуживания?
Давайте рассмотрим этот вопрос на примере тренинговых или консалтинговых компаний.
Самые распространенные рекомендации состоят в следующем:
- Ориентируйтесь на нужды клиента, а не на собственные возможности или надуманные идеи о том что нужно клиенту. Что хотят купить клиенты? Что им нужно на самом деле? Иногда это разные вещи.
- Добавляйте в состав услуги уникальные черты, ценные для клиента. В чем разница? Как вас запомнить и чем вы запоминаетесь?
- Четко позиционируйте услугу с учетом стратегии конкурентов и целевой аудитории. Кому вы продаете?
- Создавайте эффективный бренд услуги. Работайте над имиджем. Почему вам можно доверять? Докажите, что вам доверять можно.
- Обеспечивайте удобный процесс покупки. Обеспечьте качественную связь и удобный сервис оплаты. Сделайте так, чтобы клиент мог оплатить услугу быстро и легко.
- Используйте гибкое ценообразование и тарифные планы.
- Подавайте информацию об услугах понятно и полно. Не нужно заставлять клиента решать «ребусы» в ваших коммерческих предложениях и презентациях.
Эти советы одинаково справедливы как для производителей товаров, так и для сервисных компаний. В чем же тогда отличие? И почему при выполнении всех этих условий услуги продавать в разы сложнее?
А отличие – в стереотипах потенциальных клиентов.
Именно особое отношение покупателя к процессу приобретения услуги требует от ее продавца иных действий, не характерных для продавца физического товара.
После семинара вы сможете:
- Писать продающие тексты об услуге, тренинге, семинаре, конференции, …
- Создавать продающие письма (электронные и бумажные).
- Создавать эффективную рекламу (листовки, наружную, радио, видео).
- Понятно и доступно объяснять преимущества предложения в устной беседе и писать эффективные скрипты для продавцов.
- Выстраивать цикл раскрутки услуги.
Организатор: ТК «Тренинг Клуб».
Тел.: +375 29 670-46-46
